方法论按营销科学分层:战略定方向、增长建漏斗、执行落动作、资产攒溢价、盈利算账、度量闭环。每一层有对应经典理论。正文青色虚线词可悬停解释;一句话版见文末 术语表。
先想清「为谁、解决什么任务、占什么心智、在这条街占多少」,再决定投什么、怎么投。
获客→激活→留存→增收→推荐的增长漏斗,以留存为优先;2024 起多一个入口——被 AI 引用。
产品/价格/渠道/促销及人员/过程/有形展示,落到套餐、转化与体验。
由显著→表现→评价→共鸣逐级建立溢价能力,从卖低价到卖品牌。
客户价值分层、口碑净推荐与全链路归因,让每一步可被观测与复盘。
每套框架都标了依据类型——能被对照的,才写进方案。
我们每年复核一次方法论的适用性,不是为了显得新,而是因为渠道会变,算账的方式不该变。结论:八套没变,补了三套——一套是行业新出现的(GEO),两套是我们自查发现自己漏掉的(菜单工程、商圈份额)。前者改变的是入口,后两者改变的是「你到底赚多少、在这条街排第几」。
| 框架 | 复核结论 | 我们的处置 |
|---|---|---|
| STP / JTBD / 定位 | 与渠道无关;而且更关键——模型会把你压缩成一句话,没有可核实差异的店,会被总结成「环境好、服务好」 | 不动,权重上升 |
| 4P / 7P | 人、过程、有形展示替不了:包间协调、投诉处理、孩子哭闹 | 不动 |
| CBBE | 品牌仍是一层层攒的,只是第一层「显著」从「听说过」变成「搜得到、问得到」 | 不动 |
| AARRR / RARRA | 漏斗结构不变;Acquisition 从「买曝光」变成「买曝光 + 被引用」 | 框架不动,补一条支路 |
| 单店单位经济 | 账还是那本账,但要多记一科:AI 渠道的获客成本与到店核销 | 不动,加一科 |
| RFM / NPS | 分层与口碑不变;触发点前移——客人还没进店,已经在问 AI「这家怎么样」 | 不动,提前触发 |
| 菜单工程(本轮补入) | 与 AI 无关——是餐饮本身的硬方法:按「销量 × 毛利额」分四象限改菜单结构。我们此前只在诊断里算了毛利,没给改法,这是漏项 | 补入,归 ⑤ 增收 |
| 商圈份额(本轮补入) | 与 AI 无关——龙头要拿份额说话,我们此前只有转化率,没有「你在这条街占多少」的基线 | 补入,归 ① 诊断 |
| GEO(2024 新增) | 生成式引擎优化:让店在被 AI 问到「附近有什么好吃的」时,被正确地说出来 | 新增,归入 ② 获客 |
以下框架均源自营销学/增长领域的经典文献与广泛验证的实践,维图将其组合应用于餐饮全案,而非自创概念。证据级别标注参考:同行评审 / 经典教材 / 广泛验证实践 / 实践启发式。每张卡底部可展开「餐饮里怎么用」——实例、三步做法与自查清单。
其中菜单工程、商圈份额、GEO 三张为本轮复核新增:前两套是餐饮与竞争里最该有、我们此前漏掉的;GEO 是 2024 年才被命名、且有同行评审论文的那套,因此单独标注了它的效果上界与不承诺范围。其余八套沿用原文献。
科学的要义是可检验。下表把每个理论构念,翻译为维图全案里真实采集与复盘的观测指标。
| 理论框架 | 核心构念 | 可观测指标(维图操作化) |
|---|---|---|
| STP | 细分 / 目标 / 定位 | 目标客群画像覆盖率、定位语认知测试、分人群转化对比 |
| JTBD | 待办任务 | 任务场景触发率、场景化内容转化率、任务—套餐匹配度 |
| 定位 | 心智占位 | 无提示品牌认知、品类联想准确度、定位语回想率 |
| AARRR / RARRA | 增长漏斗五阶段 | 获客成本、激活率、次留/30 日留存、ARPU、K 因子 |
| 4P / 7P | 营销组合 | 客单价、转化漏斗各层流失率、到店体验评分 |
| CBBE | 品牌资产阶梯 | 品牌搜索量、溢价幅度、复购中品牌驱动占比 |
| 单店单位经济 | 单店盈利 | CAC、LTV、LTV/CAC、单店贡献利润、回本周期 |
| RFM / NPS | 客户价值与口碑 | 高价值客户占比、RFM 分层迁移、NPS、转介绍率、UGC 量 |
| 菜单工程 | 单品盈利结构 | 单品毛利额排名、四象限占比、推荐命中率、菜单价格弹性 |
| 商圈份额 | 相对市场份额 | 商圈同类目门店数、份额估算值与季度变动、与第一名差距 |
| GEO | 生成式引擎可见性 | 固定问句提及率(20 条/月)、跨平台信息一致率、AI 来源到店核销数 |
「九步增长闭环」不是某个行业标准,而是维图传媒将以上公认框架翻译为餐饮可执行动作的自有运营结构(属于「维图实践沉淀」,非已发表理论)。它让理论可被一支团队 daily 执行。
「九步增长闭环」是维图把公认框架翻译成可执行动作的自有结构。条形项数图与运行细节以全案服务 #runChart 为准;本页只留理论→步骤速查,不重画同一套柱。
专业度的另一半,是承认局限。以下为维图方法论的适用范围与边界,避免夸大承诺。
全站带青色虚线的词,鼠标停一下就有解释,点一下跳到这一节。每个词只讲两件事:它到底是什么、在你店里对应什么——不背定义。
先给客人分群,只挑一群主打,让这群人一句话记住你。
你店里:午市写字楼、周末家庭、外地游客——选一类,给它一个专属套餐。
客人不是买你的菜,是「雇」你完成一件事:带娃吃饭、请客、解馋。
你店里:同一锅鸡,请客要包间和开票,带娃要儿童椅和不辣,写清楚谁用,人就懂了。
在客人脑子里占住一个词的位置——想到那个词就想到你。
你店里:不说「好吃不贵」,说「海口吃椰子鸡认准这家」。
五步:拉新 → 激活 → 留存 → 变现 → 推荐。看哪一步在漏人。
你店里:曝光有人看但没人来(卡在激活),来了不来第二次(卡在留存)。
同一件事换个顺序:先把留存做好,再花钱拉新和做推荐。
你店里:复购没跑通就猛投广告,等于往漏水的桶里加水。
客人领的券到店扫码用掉,就是核销。用了才算真到店,数据才作数。
你店里:发出去 100 张券,核销 32 张——真到店是 32 桌,不是 100 桌。
客人自己拍、自己发的内容:晒图、点评、笔记——比你自己发的可信十倍。
你店里:客人随手拍的椰子鸡热气,比你请人拍的宣传片更能带人。
加客人好友、建群、发券都走它的正规工具,合规、能反复触达,不加成私人好友。
你店里:客人扫码加店长企微,下次上新品一条消息就到,不用碰他手机号。
一位客人一单平均花多少钱（按人头，不按桌）。提客单不是涨价,是让同一桌多点一道、升一个套餐。
你店里:客单 78 → 加购小料和甜品 → 95,不用动菜单价。
抖音官方投放入口(巨量千川),买曝光、买转化都在这个后台操作。
你店里:想让你那条视频被周边 5 公里更多人看到,就在这儿买量。
抖音官方的达人合作平台:挑达人、下单、结算都走它,有据可查。
你店里:找本地探店号拍视频,在这上面挑人、谈价,不怕中间商加价。
在「看到、点开、下单」每个环节装一个计数器——数字就是这么来的。
你店里:扫码页多少人打开、多少人领券,埋了点才知道哪层在漏。
客人扫码后打开的那一页:领券、下单都在这一页完成,页慢一步人就走。
你店里:抖音视频挂的链接页,三秒打不开,一半人退出。
几个人一起买更便宜——老客拉新客最顺手的钩子。
你店里:4 人拼椰子鸡套餐 158,老客自己就把闺蜜拉进群了。
没有粉丝的普通客人,发的内容没有商业味,反而更可信。
你店里:熟客随手发一条「又来了」,比你投 500 块广告真实。
不付现金的合作:免费请达人吃一顿,换一条探店内容。
你店里:请探店号吃一顿 300 元的套餐,换他拍一条视频,各取所需。
让 AI 在被问「附近有什么好吃的」时,把你端出来当答案——而且说得对。
你店里:同一家店在点评、地图、抖音上的名字和地址一个字不差;有没有包间、几个车位写清楚,别让模型猜。
四个能调的旋钮:产品、价格、渠道、促销;服务业再加人、过程、有形展示。
你店里:菜(产品)、套餐价(价格)、抖音+点评(渠道)、团购与投放(促销)。
4P 再加三个旋钮:人(服务员)、过程(等位与上菜)、有形展示(装修与摆盘)。
你店里:服务员一句话推荐,是最便宜的加购工具。
认得你 → 知道你干嘛 → 觉得你好 → 只认你。四层得一层层过。
你店里:先让周边三公里知道你在哪,再谈品牌。
一家店、一单到底赚多少——客单减成本,再减掉拉客花的钱,看能不能自己转起来。
你店里:客单 80、毛利 50% → 一桌赚 40;月费 6,800 就要多来 170 桌才打平。
按「多久没来、来过几次、花了多少」把老客分成几档,再分别对待。
你店里:90 天没来的发召回券,月月来的给新品试吃,别对所有人发同一张券。
只问一句:你愿不愿意推荐给朋友?0–10 打分,9–10 算推荐,0–6 算差评。
你店里:结账时问一句,比看五星好评有用——差评的人会告诉你哪里出了问题。
一个客人一辈子会在你店花多少钱。
你店里:一个月来两次、每次 80 元、来两年 ≈ 3,840 元——所以他第一次来值得你送一道菜。
拉来一个新客人,平均花多少钱。
你店里:投 3,000 元带来 60 个新客,一个 50 元;这 50 元要靠他后面几次来摊平。
花 1 块钱,带回几块钱。
你店里:达人一条视频花 300,带来 1,200 元核销,ROI 就是 1:4。
广告被看见一千次,花多少钱。
你店里:CPM ¥18–25 属正常区间;涨到 40 还不见到店,先换素材、别加预算。
看到 → 点开 → 到店 → 下单,每一层都会掉人。
你店里:播放 10 万只来 30 桌,问题通常不在流量,在团购页和门口那句话。
这单到底算谁的功劳——哪个渠道、哪条视频带来的。
你店里:用不同券码区分抖音/点评/社群,才知道钱该往哪加。
因为做了这件事才多出来的量;本来就会来的客人,不算你的功劳。
你店里:老客看到广告又来一次,这不是增量;新客才是。
你能免费、反复触达的客人:微信群、企微好友、会员。
你店里:扫码进群领 5 元券,是把自己的客人从平台手里拿回来。
按地理位置圈人——门店周边 3–5 公里。
你店里:本地推一定锁 3–5 公里,别让外省人消耗你的曝光。
把客人分层管理、自动触达的系统。
你店里:新客、回头客、沉睡客各走一套话术,不用店员记。
写清楚几点到几点回你、多久解决问题。
你店里:评论私信 2 小时内回、差评 24 小时内处理——写进合同才算数。
抖音/点评上你那家店的页面,搜到你就是它。
你店里:地址、营业时间、相册、团购都挂在这一页,没认领等于没开店。
花钱把一条视频推给更多人看。
你店里:只推已经被自然流量验证过的片子,别拿新素材试钱。
粉丝不多(几千到几万)但内容真实的本地账号。
你店里:比大号便宜得多,到店客人反而更信。
新店头 30 天,把线上门店、团购、内容、评价从零跑通。
你店里:这 30 天决定后面半年的自然流量,最不该省。